straordinari e duraturi. È su questo concetto che si basa il primo avendone
appreso i principi, le modalità, le tecniche, le mettevano in pratica,
raggiungendo anch‘essi, risultati straordinari e duraturi. È su questo
concetto che si basa la Programmazione Neuro-Linguistica.
Ma cos’è la PNL?
La Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) è una scienza che studia i
comportamenti delle persone di successo, analizzandone i modelli, ed
estraendone le tecniche pratiche da insegnare per superare qualsiasi
situazione (vita, lavoro, successo ). Attualmente è una delle scienze più
avanzate e utilizzate in tutto il mondo da consulenti, manager, sportivi,
esperti di formazione, studiosi e comunicatori di professione per
massimizzare le loro prestazioni. Considerata una delle più potenti
tecniche comunicative utilizzate negli ultimi 20 anni, la Programmazione
Neuro-Linguistica nasce e si sviluppa in California negli anni ‘70, con la
collaborazione del matematico Richard Bandler e del linguista John
Grinder.
In passato era riservata a pochi, a causa dell’elevato costo dei corsi e della
complessità dei libri sull’argomento. Attraverso lo studio dei
comportamenti delle persone di successo, la PNL ne identifica i modelli,
deducendone delle tecniche pratiche da insegnare per superare qualsiasi
situazione. Naturalmente il protagonista rimarrai sempre tu, con le tue doti,
le tue qualità, e la concreta volontà di migliorare attraverso delle fasi ben
definite di crescita e che si possono copiare prendendo a modello specifici
comportamenti.
Ciò che la PNL insegna è che ognuno di noi può cambiare la propria
vita in un istante, abbandonando i limiti, con la sola forza di volontà e
con tecniche concrete.
Ognuno di noi è lartefice del proprio destino, che è determinato
esclusivamente dalle nostre decisioni, e non dalle condizioni della vita
come molti credono.
C’è un grande sogno in ognuno di noi: vivere la nostra vita cercando di
trarre il massimo. Certo la vitalità, l’energia, il vigore sono importanti per
il raggiungimento di questo scopo. Tutto il resto in ogni caso è
costruzione, è esercizio, è studio, è applicazione. La consapevolezza, la
conoscenza di certe metodologie efficaci riconosciute a livello mondiale e
su milioni e milioni di persone, è un interessantissimo percorso da seguire
che ci rende forti, consapevoli di nuove e affascinanti verità, ci abitua a
carpire il meglio da ogni circostanza. Siamo noi che possiamo rendere
tutto migliore. Vedremo come la carica di ottimismo aumenta
vertiginosamente con l’esercizio e con l’utilizzo di tecniche.
A partire da Socrate, Confucio, Platone, Lao Tse, Leonardo da Vinci, il
pensiero positivo parte da uno stato d’animo filosofico. La tecnica del
“perché mi rallegro” risale a Confucio.
Non è un caso che le migliori tecniche creative dopo 25 secoli valgono
ancora e funzionano perché sono assolutamente attuali. La PNL stessa si
rifà al pensiero del passato. Ma proviamo adesso ad addentrarci nella
conoscenza della PNL . Nel campo della comunicazione, spesso e non a
caso, viene ribadito questo concetto: “La mappa non è il territorio” il
che significa che la nostra rappresentazione della realtà non riproduce
esattamente la realtà, ma è soltanto un’interpretazione filtrata attraverso le
nostre credenze, i nostri valori personali, un’interpretazione che possiamo
decidere di utilizzare a nostro vantaggio, per rendere più serena la nostra
esistenza. “Volere è potere” dicevano i saggi.
L’utilità della PNL: è un’esperienza personale per rinforzare corpo e
mente. La PNL tecnicamente sta per Programmazione Neuro-Linguistica,
scomponendone il nome possiamo individuarne le tre componenti
principali: Programmazione, ossia lavoro mentale che avviene
nell’individuo nel momento in cui riceve l’informazione; Neuro, perché
l’esperienza è filtrata ed elaborata dal nostro sistema nervoso attraverso i
cinque sensi; Linguistica, ovvero risposta agli stimoli ricevuti o affiorati
internamente, per cui avviene la relazione con l’esterno in modo verbale e
non verbale.
Ribadiamo adesso alcune delle svariate opportunità che ci offre la PNL
nella vita di tutti i giorni: La PNL è un modo di vivere positivo,
ottimistico, vincente. Insegna a trasformare ciò che ci impedisce di
progredire. Ottimizza le strategie che utilizziamo per lavorare, conoscere,
amare e vivere! Parole chiavi della Programmazione Neuro-Linguistica
sono:
libertà, scelta, auto-controllo, autonomia, salute mentale e potenza
della comunicazione basata sul feedback (sul riscontro).
La PNL aiuta a diventare le persone che avreste sempre voluto essere.
La PNL è un’opportunità per imparare ad utilizzare la nostra mente in
modo più funzionale.
Rafforza il coraggio e la volontà di trovare la fiducia nel nostro sentire
interiore e imparare a seguirlo.
Parlare di PNL equivale a parlare di creatività, imparare un nuovo modo di
affrontare la vita in tutte le sue sfaccettature, diventarne protagonisti e
artefici.
Con la programmazione Neuro-Linguistica s’impara a plasmare la qualità
delle immagini interne, e delle sensazioni affinché agiscano a nostro
beneficio.
La PNL ci rende consapevoli dei nostri modelli comportamentali e dei
nostri programmi inconsci, che possiamo modificare come desideriamo.
La PNL fornisce dei metodi che ci mostrano il “come” del lavoro di
trasformazione.
LA PNL IN ITALIA
La PNL è attiva in Italia dagli inizi degli anni ‘80, e ha sviluppato con
successo modelli e interventi usati nelle aziende, nelle scuole, nei centri
di formazione e oltretutto utilizzati dai terapeuti. Nel momento in cui ci si
avvicina alla Programmazione Neuro-Linguistica è necessario essere spinti
da un forte desiderio di partecipazione alla vita e curiosità verso
l’esplorazione del nuovo, focalizzarsi sul risultato che si vuole ottenere e
dedicare ai nostri progetti tutta l’energia che possiamo espandere.
La PNL è lo studio e il modellamento delle strategie di successo animate
da un pensiero positivo vincente delle persone che hanno raggiunto grandi
traguardi in tutti gli ambiti della loro vita. Un esempio di questa grandezza
è stato Milton Erickson (il maggiore esperto d’ipnosi dei nostri tempi) che
nonostante il suo handicap è riuscito a potenziare le sue qualità per aver
maggiore capacità di contatto con gli altri, arrivando ad diventare il
miglior comunicatore del suo tempo, benché avesse difficoltà anche nel
parlare.
Erickson, che conosceva molto bene la PNL, non risolveva mai una
problematica nel modo tradizionale. Affermava che non aveva un metodo,
si paragonava ad un pittore e diceva: «Un pittore quando dipinge deve
essere ispirato, e la stessa cosa accade a me quando mi trovo di fronte ad
una problematica, decido in quel momento cosa fare». Indubbiamente la
premessa di qualsiasi successo è una forte motivazione. Senza questa
spinta non procede nulla, quindi se volete raggiungere il vostro obiettivo
dovete continuamente mantenere vivo il fuoco dell’entusiasmo. La PNL
non insegna nulla, entra nelle nostre tempeste emotive nei nostri
complicati processi di apprendimento, in ciò che facciamo per costruire,
demolire e trasformare; scioglie e libera dai condizionamenti. La PNL
riconosce l’importanza dell’empatia, fondamentale per la buona riuscita
delle relazioni umane. A differenza delle terapie tradizionali la PNL offre
gli strumenti affinché si possa operare consapevolmente su se stessi in
maniera dinamica e veloce, con il modello della PNL ci si interessa al
processo che conduce al risultato finale, l’attenzione quindi si pone su
quante scelte la persona abbia a disposizione in quel momento per
cambiare comportamento. È perciò concreta e rapida nei risultati.
Possiamo quindi dire che la PNL ha dato un contributo interessante allo
studio della comunicazione. Infatti ognuno di noi, oltre ad essere diverso
dallaltro, è diverso anche nel modo in cui comunica. Entrando
nell’affascinante mondo della PNL impariamo ad osservare le differenze
fra le persone e a comprendere quanti diversi significati possiamo dare ad
un solo atteggiamento.
Oggi la Programmazione Neuro-Linguistica è sinonimo di crescita
personale, di perseguimento di obiettivi e di rispetto dell’altro come essere
unico e irripetibile. Inoltrenon dobbiamo dimenticare che La PNL trae le
sue origini da diverse discipline, tra cui la psicologia linguistica, la
cibernetica (che migliora le potenzialità dell’uomo) e la teoria dei sistemi,
e questo è uno dei motivi per cui è in grado di abbracciare tutte le aree
della vita di ognuno di noi continua ad evolversi diventando via via sempre
più potente.
Comunicare e coinvolgere: i sistemi rappresentazionali
Capire il punto di vista degli altri è importante. Immedesimarsi negli altri,
interpretarne i comportamenti e intuirne le esigenze è uno strumento che ti
tornerà molto utile per imparare a valutare una persona. Più conosci una
persona più vantaggi avrai su di essa. Attraverso lo studio e l’analisi dei
sistemi rappresentazionali, infatti, la PNL ci offre un validissimo aiuto per
capire come entrare da subito in sintonia con le persone.
Impariamo come. Ci sono persone che ragionano in termini:
Visivi: hanno un tono di voce molto alto, una respirazione veloce e fanno
poche pause. Hanno una postura eretta e lo sguardo alto. Inoltre hanno una
forte immaginazione, traggono da ogni avvenimento la parte visiva
memorizzandola e trascurando gli altri elementi. La loro gestualità è alta,
descrittiva, le mani hanno la tendenza a muoversi verso l’esterno, con i
palmi aperti a taglio, rivolti verso il basso (indicatori).
Altri ragionano invece in termini:
Uditivi: hanno un tono di voce molto armonico e modulare. La forte
tendenza ad elaborare molto le parole. La loro gestualità è a “direttore
d’orchestra“, ovvero muovono le mani a tempo con le parole, e le tengono
vicino alle orecchie. Hanno la tendenza a spostare la testa verso la fonte
del suono. Sono anche molto logici, con le mani che ruotano per
argomentare le loro idee.
Cinestesici: hanno un tono di voce molto basso e fanno delle pause
piuttosto lunghe, assaporando ogni singola sensazione. Hanno la tendenza
a dare molta importanza alle sensazioni che provano o che hanno provato.
La loro gestualità si protrae dall’esterno verso il proprio corpo, giungendo
a volte fino all’autocontatto. Lo sguardo è basso, le spalle rilassate, il
respiro profondo e addominale. Hanno la tendenza ad avere il palmo delle
mani spesso rivolto verso l’alto, in modalità propiziatoria.
Cos’è la comunicazione persuasiva?
È un’affascinante tecnica di comunicazione che consente di raggiungere
gli obiettivi sfruttando l’azione persuasiva che passa attraverso i così detti
“Canali Sublimali”. Il gesto, la simbologia, il comportamento
conseguente, il ruolo assunto dall’operatore esperto di tecniche di
comunicazione nel dialogo, o il modo di porgere la parola stessa,
costituiscono i fattori determinanti della comunicazione persuasiva.
L’impatto è subliminale. Fa leva sulle reali esigenze dell’interlocutore
senza che questi anteponga barriere difensive e stimola tali bisogni al fine
di ottenere il consenso in modo naturale per entrambi gli interlocutori. Ti
sei mai chiesto in che modo avviene la persuasione? In che modo puoi
scoprire se qualcuno sta facendo della persuasione nei tuoi confronti?
Come usare a tuo vantaggio le tecniche persuasive?
Poiché la persuasione passa attraverso i così detti canali sublimali, ossia
quei canali che agiscono sotto la soglia percettiva della coscienza,
funziona solo se il messaggio da mandare è un po’ nascosto. Arriva dritta
nell’inconscio senza subire il filtro della coscienza, senza cioè, il nostro
controllo consapevole. Ora immagina questa situazione:
Esempio pratico: un formatore apre un seminario prima che nessuno
abbia fatto alcun intervento dicendo: «recenti studi hanno dimostrato che
la persone che intervengono durante i seminari lo fanno perché hanno dei
complessi di inferiorità, perché si sentono inferiori». Detto ciò il formatore
cambia subito discorso. Cosa succede a questo punto nella sala? Questa è
una vera e propria azione di condizionamento. Inevitabile a questo punto
l’effetto panico su chi vorrebbe intervenire il quale penserà «avrò un
complesso».
Per capire la differenza tra comunicazione persuasiva e comunicazione
normale è molto importante prestare attenzione alle “sfumature”, ossia gli
sguardi, le pause, i gesti, l’abbassamento di tono, particolari forme
linguistiche. È molto importante saper sfruttare al meglio questi elementi,
è per questo motivo che tanti comunicatori, pur possedendo la stessa
preparazione e padronanza della lingua, gli stessi argomenti, lo stesso
look, presentano però differenti capacità persuasive.
Le basi della comunicazione persuasiva
La vera differenza tra la comunicazione normale e quella persuasiva sta
nell’obiettivo. Avrai notato che chi vuol sedurre solitamente lancia delle
parole mirate, dei gesti, delle occhiate che hanno una finalità ben precisa:
ottenere il raggiungimento di uno scopo. Lo stesso look che usa è
importante. Nella vendita ad esempio sedurre è semplicemente fare della
persuasione professionale. Nel momento in cui nasce un’opera di
seduzione, infatti, sta nascendo una vera e propria persuasione. È molto
importante ai fini di una buona azione persuasiva che il tuo obiettivo di
persuasione sia ben chiaro.
IL NOSTRO CERVELLO
Proviamo adesso a capire come funziona il nostro cervello. Esso è
suddiviso in due emisferi.
Un emisfero più grande preposto all’elaborazione delle immagini, delle
emozioni e della creatività.
Un emisfero più piccolo preposto al linguaggio e alla logica.
Lavorano in coppia, aiutandosi. Infatti quando arriva un’immagine
dall’emisfero più piccolo, è l’altro che la fa diventare concreta. Ascoltarsi,
lasciare emergere le immagini del proprio mondo interiore, non significa
smettere di esercitare la propria mente razionale. Nella persuasione è
fondamentale usare l’emisfero creativo ed emotivo infatti:
Nella com. efficace la parte logica (il verbale) incide solo per un 7%
Se voglio gestire una com. efficace devo interagire con l’inconscio e
agire sull’ emisfero dell'emotività
Nell’ambito della comunicazione infatti:
il non verbale incide per una percentuale del 55%
il tono di voce (o comunicazione paraverbale) per una percentuale del
38%, e il contenuto (o comunicazione verbale) solo per un 7%.
Ma qual è lo scopo della comunicazione non verbale?
1. Sostiene la comunicazione verbale
2. Può modificare, completare o sostituire la comunicazione verbale
3. Esprime molte più cose della comunicazione verbale
4. Esprime le emozioni
5. Non si può controllare (… difficile mentire con il non verbale… )
6. Trasmette informazioni sulla persona
Per lo studio della comunicazione non verbale dobbiamo considerare lo
studio di altre discipline come la:
Prossemica che studia lo spazio che interponiamo tra noi e l’altro
Cinesica analizza movimenti di parte singole del corpo
Paralinguistica considera invece i suoni e rumori non legati al
parlato (sospiri, tamburellare con le dita, etc.)
